هذة مهارة بسيطة جدا إن أجدت إستخدامها ستحقق الكثير مما تريده بعناء أقل وفي بعض الأحيان بلا عناء بالمرة. التفاوض هو أحد أهم فنون الدبلوماسية الحديثة ولكنه فن موجود منذ القدم وهو يدخل في حياتنا اليومية بشكل طبيعي ودون أن نلاحظ. قد يخيرك أحدهم بين أمرين وبهذا هو عمليا يقودك بإرادته نحو أحد الخيارات التي تتوفر لديه أو الأسهل بالنسبة له، كأن يسألك هل تفضل الشاي أو القهوة؟
في هذة الحالة هو حدد خياراتك لك مسبقا وبشكل طبيعي لن يخطر ببالك أن تطلب كأس عصير. ولكن لماذا ستطلب كأس عصير؟ لاحظ أنه قام بتحديد خيارك في المشروب فقط. عقلك لن يقودك إلا للمشروب حتى لو طلبت شيء مختلف عن الخيارين الذين قدما لك في البداية. لكن ماذا لو أنك قبل أن تزور صديقك كنت قد خططت لتأكل عنده؟ في هذة الحالة ستجد أنك تستبعد كل الخيارات التي قدمها وتخبره أنك تريد شيئا تأكله، أو تسأله إن كان يستطيع إعداد بعض الفطائر لك.
هذة المعرفة المسبقة بما تريده هي ما يحدد نجاحك في أي مفاوضات تدخل فيها مع أفراد عائلتك أو أصدقائك. عندما تحدد مسبقا ما تريده فأنت تقود الحوار نحوه بسهولة وإن تفاوضت فأنت تفاوض من أجل الحصول على الشيء الذي تريده وإن بشكل تدريجي. هناك أساليب متعددة لتفاوض سأذكر لك بعضها هنا.
١- رفع سقف المطالب ثم النزول: في هذا الإسلوب أنت تطلب شيء يكاد يكون مستحيل ثم بعد مماطلة تخفض السقف وترضى بالقليل وهذا القليل يمثل ما تريده أنت منذ البداية.
٢- الطلب المتدرج صعودا: هنا أنت تتفق على طلب بسيط وعندما تأخذ الموافقة عليه تطلب بعض التحسينات أو الإضافات الجانبية ولن يمضي وقت طويل حتى تكون قد حصلت على كل ما تريد.
٣- تحديد الخيارات المسبقة: وهو أن تخير الطرف المقابل بين خيارين أو ثلاثة. هنا أيضا تخلط بين ما تريده وبين الشيء الذي لا تريده ولكن تتأكد أن تحقيق الشيء الذي لا تريده أصعب أو أكثر تكلفة أو أشد خطورة.
٤- التهديد الصريح: وهذة هي سياسة اللعب على المكشوف، إن لم أحصل على ما أريده منك سأحول حياتك إلى جحيم. عادة هذا الإسلوب يستخدمه الأقوياء أو اليائسين. في كلا الحالين يلجأ المفاوض لإظهار الحدود القصوى التي ينوي بلوغها لو لم يتم الإنصياع له.
٥- إظهار الضعف والهزيمة: وهذا أسلوب عادة ما يستخدمه الأطفال بفعالية وأيضا بعض النساء متمكنات منه
٦- التفاوض عبر وسيط: وهنا يستعين الطرف المفاوض بوسيط مسموع الكلمة لدى الطرف الآخر. صديق أو قريب أو مدير، إلخ ...
٧- إستخدام القانون: وهذا يلجأ إليه عندما تفشل كل المحاولات أعلاه
هذة بعض أساليب التفاوض البسيط ويستحسن قبل أن تدخل في أي عملية تفاوض مع شخص صعب المراس أن تدرس شخصيته ونقاط قوته ونقاط ضعفه وتعرف الحقائق المتعلقة بالطلب والقوانين التي تدعم طلبك. في جميع الأحوال جوهر التفاوض هو معرفتك المسبقة بما تريد وحتى لو لم تملك كل أدوات التفاوض فأنت على الأقل تعرف بأن الطرف الآخر يحاول جرك للقبول بشيء أقل مما تريده أو شيء مختلف تماما. لذلك من المفيد جدا أن تعرف تماما ما تريده من أي عملية تفاوض تنوي الدخول فيها.
إن لم تفلح في المرة الأولى، حاول مرة ثانية وثالثة ورابعة ولا تيأس. إستمر في الطلب والتفاوض حتى تحصل على ما تريد.
